地方の食品製造業の経営者の皆さま、東京で自社商品を展開したいと考えたとき、どのような準備をされていますか？
販路開拓には、まず現地での調査が欠かせません。
この記事では、現地調査の重要性と、その具体的なポイントについて解説します。
1. 現地を訪れる意義
東京の市場は地方と異なり、顧客層や商品へのニーズが多様です。
単に商品の良さをアピールするだけではなく、その商品が実際に売れる環境を知る必要があります。
現地を訪れることで、以下のような情報を自分の目で確認できます。
- 品揃え：競合商品の種類や特色を知ることができます。
- 陳列状況：どのような棚や場所で商品が目立つように配置されているかを学べます。
- 売れ筋商品：人気商品の特徴や傾向を把握できます。
- 価格帯：競合商品の価格設定を調べ、自社商品の適正価格を考える材料になります。
2. 具体的な調査ポイント
現地調査を行う際に注目すべき具体的なポイントをご紹介します。
(1) 小売店の種類を確認する
- スーパー（例：高級スーパー、地域密着型スーパー）
- 百貨店やセレクトショップ
- コンビニエンスストア
- 専門店（和菓子、調味料、オーガニック食品など特定ジャンルの商品を扱う店）
各店舗のターゲット層や品揃えが異なるため、ターゲットとする店舗を明確にしましょう。
(2) 商品の陳列方法を観察する
- 自社商品がどの棚に置かれるべきか。
- 目立つPOPやパッケージデザインの特徴。
(3) 店舗スタッフとの会話を試みる
- 売れている商品や、顧客の反応について聞き取る。
(4) 東京のトレンドを把握する
- SNSで話題の商品がどこで売られているか。
- 東京の地域特性に合わせた商品アプローチのヒントを得る。
3. 調査の結果をどう活用するか
現地で得た情報を基に、以下のような戦略を考えましょう。
- 商品開発：東京のマーケットに適した商品ラインアップを考案する。
- 価格戦略：適正価格を設定し、価格競争力を確保する。
- 販売促進：パッケージデザインやプロモーション方法を改善する。
- ターゲット選定：適した販路を見極め、効率的に営業活動を展開する。
4. バイヤーへの提案に活かす
現地調査で得た情報は、バイヤーへの提案をより魅力的にするための重要な材料です。
- 市場の裏付け：東京のマーケットでの競合商品の動向や消費者ニーズをデータとして提示することで、説得力を高めます。
- 商品の差別化ポイント：競合商品との違いや優位性を具体的に説明し、バイヤーにとってのメリットを伝えます。
- 具体的な陳列案の提示：調査で得た陳列の傾向を活かし、自社商品の配置やプロモーション方法を提案します。
バイヤーにとって、現地で得られた具体的なデータを元にした提案は信頼性が高く、採用される可能性も高まります。
5. 実際に行動を起こすためのアドバイス
現地調査を行うには計画が必要です。
- 事前準備：訪問する店舗リストを作成し、時間を有効活用する。
- 複数回の訪問：一度ではなく定期的に訪れ、市場の変化を把握する。
- データの整理：得た情報をまとめ、社内で共有して次のアクションにつなげる。
おわりに
東京での販路開拓は、ただ商品を送り込むだけでは成功しません。
現地での市場調査を通じて、東京の消費者や競合他社について深く理解することが重要です。
地道な調査と分析が、成功への鍵を握っています。
得た情報を最大限に活用し、バイヤーへの提案にも活かしていきましょう。
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